Uma delegação de 21 empresas e estúdios brasileiros foi ao evento com a Abragames para exibir seus projetos e buscar novas oportunidades. Para muitos deles, estar na TGS significa tentar responder a uma das perguntas mais difíceis para uma desenvolvedora independente: como convencer uma empresa do outro lado do mundo a investir dinheiro no seu jogo?
Vale lembrar que nem todas as empresas estavam lá para vender um jogo. Muitas foram fazer negócios vendendo serviços, como o desenvolvimento de partes de jogos para terceiros. Aqui vou focar nas que buscam uma publisher, mas boa parte do que está escrito também vale para quem vende serviços.
Ter um bom jogo não é suficiente
Existem milhares de empresas disputando a atenção das publishers, então o primeiro passo não é procurar uma publisher qualquer, e sim a parceira ideal para aquele jogo. Uma publisher com portfólio concentrado em jogos 2D em pixel art provavelmente não será a primeira candidata para um jogo 3D realista.
O primeiro desafio, portanto, é encontrar o parceiro certo. Depois de fazer essa triagem, cabe ao estúdio mostrar por que, considerando o histórico de jogos publicados daquela empresa, o seu projeto faz sentido naquele portfólio.
O que uma publisher realmente procura?
É fácil cair na armadilha de achar que uma boa ideia, ou um jogo que em teoria é bom, basta para uma publisher topar o projeto. Mas essa relação tem vários lados. Para quem está buscando a primeira publisher, é importante chegar com o jogo em um estágio mais avançado; só a ideia não é suficiente. Três perguntas precisam ter resposta.
Esse jogo consegue vender? Aqui entram o diferencial do jogo em relação aos concorrentes, o público-alvo e o potencial comercial, que passa por uma análise comparativa com jogos similares para estimar um piso e um teto de receita. Também conta muito a formação de wishlist ou de comunidade antes do lançamento.
Essa equipe consegue entregar? A publisher quer conhecer o histórico, o tamanho e a experiência da equipe para avaliar se ela é capaz de terminar o jogo. O mínimo esperado é um vertical slice, uma versão com as principais características do jogo, alguns momentos marcantes e a mecânica central bem polida. Também é preciso ter um planejamento, que é diferente de um cronograma: saber o que vai ser desenvolvido e qual é o objetivo final.
Quanto custa e qual é o risco? Esse é o calcanhar de Aquiles de muitas empresas brasileiras, que frequentemente erram ao precificar o orçamento e o cronograma de forma coerente com todo o resto. Tudo precisa estar costurado: o custo de desenvolvimento não pode ser maior do que o potencial de retorno do jogo, e a proporção jamais pode ser de um para um. Se o jogo tem potencial de arrecadar 100 mil, ele não pode custar 100 mil. Na prática, deveria custar no máximo 25 mil, porque dessa conta saem a parte da loja, a parte da publisher, impostos, taxas e o lucro mínimo do projeto.
E quanto menor o histórico do estúdio, mais o jogo precisa falar por ele.
Como chegar até uma publisher internacional?
No início do século, a principal, e praticamente única, opção era viajar para a Game Developers Conference, em São Francisco, passar uma semana em reuniões e torcer para que alguma publisher ligasse depois. Hoje muita coisa mudou, tanto em onde encontrar as publishers quanto em como abordá-las. Com a Gamescom Latam, nem é preciso sair do Brasil: uma vez por ano dá para conversar com empresas do mais alto escalão no quintal de casa, em São Paulo, com um sistema de agendamento de reuniões que facilita o primeiro contato.
Mesmo quem não pode sair da própria cidade consegue fazer uma triagem pela internet, via LinkedIn e Twitter, e iniciar uma conversa. Ficou muito mais fácil encontrar quem trabalha em uma publisher, o que não quer dizer que ficou mais fácil convencê-la a olhar para o seu jogo. Particularmente, acredito que nada substitui uma conversa pessoal, inclusive sobre assuntos aleatórios da vida.
O pitch começa antes da reunião
Página na Steam, trailer, build jogável, pitch deck, one-pager e números. De nada adianta ter um ótimo contato em uma grande publisher se esse dever de casa não estiver bem feito. São esses materiais que sustentam a conversa e mostram por que aquela reunião está acontecendo e por que o jogo merece ser publicado.
Consegui uma reunião. E agora?
Colocar uma reunião na agenda de uma publisher já é uma vitória, mas está longe de significar negócio fechado. Em eventos como GDC, Gamescom ou TGS, uma publisher conversa com dezenas de estúdios em poucos dias, e o seu jogo vai ser mais um disputando atenção e investimento.
Por isso, a primeira regra é saber exatamente o que você está buscando: quanto dinheiro precisa para terminar o jogo, quanto tempo falta para o lançamento e onde esse investimento vai ser usado. Também é preciso ter claro se você quer só financiamento ou se espera que a publisher cuide de marketing, localização, distribuição, porting para consoles ou QA. Parece óbvio, mas chegar sem essas respostas é um jeito rápido de perder credibilidade.
A reunião de pitch também não é o momento de contar toda a história do desenvolvimento. O tempo é curto, e a ideia é fazer a pessoa do outro lado da mesa querer saber mais. Ela precisa entender rápido o que é o jogo, o que o diferencia, para quem ele é feito e onde está a oportunidade comercial. Trailer, gameplay e números costumam comunicar muito mais do que dezenas de slides.
Tem ainda um detalhe que passa despercebido com frequência: você não está tentando convencer só quem está sentado na sua frente. Mesmo que essa pessoa goste do jogo, ela provavelmente vai ter que apresentá-lo internamente para as áreas de produto, marketing e financeiro, e para quem toma a decisão final. Um bom pitch dá ao seu contato argumentos para defender o projeto quando você não estiver mais na sala.
Uma boa reunião também não termina necessariamente com uma proposta. Na maioria das vezes, o melhor resultado é garantir o próximo passo: o pedido de uma build, uma segunda reunião, mais informações financeiras ou a apresentação do projeto para outras pessoas da publisher.
Publisher não é prêmio
Depois de meses, às vezes anos, desenvolvendo um jogo, receber uma proposta de uma publisher internacional pode parecer a linha de chegada, principalmente para um estúdio negociando seu primeiro título. Mas uma publisher é um negócio, e nem todo negócio é bom.
O investimento costuma vir com uma série de condições que precisam ser entendidas antes da assinatura. Qual é o revenue share? A publisher precisa recuperar o investimento antes de o estúdio começar a receber? Quais despesas entram nesse recoup? Quem cuida e quem paga o marketing? Quais plataformas e territórios estão no acordo? E, talvez o mais importante, quem fica com a propriedade intelectual e quais direitos a publisher terá sobre sequências ou novos jogos daquele universo?
Também entram na negociação os milestones, etapas que precisam ser entregues e aprovadas para liberar novos pagamentos. Um cronograma mal planejado ou um orçamento subestimado, que já eram um problema no pitch, ficam ainda mais sérios quando viram cláusulas de contrato.
Por isso, o maior cheque nem sempre é a melhor proposta. Uma publisher que coloca o jogo diante do público certo, abre mercados, consegue espaço nas plataformas, ajuda no marketing e mantém uma relação saudável com o estúdio pode valer muito mais no longo prazo. E o desenvolvedor precisa saber exatamente o que está cedendo em troca do investimento.
No fim, buscar uma publisher internacional é buscar um parceiro de negócios. Eventos como a Tokyo Game Show importam não só porque colocam estúdios brasileiros diante de empresas de outros países, mas porque inserem nossos desenvolvedores em uma rede de contatos e oportunidades que seria muito mais difícil acessar de outra forma.
Para as 21 empresas brasileiras que foram ao Japão este ano, voltar sem contrato assinado não significa voltar de mãos vazias. Uma conversa na TGS pode render o envio de uma build semanas depois, depois uma segunda reunião e, em alguns meses, uma proposta. Chegar à mesa é o primeiro passo, e é por isso que estar nesses eventos faz diferença.
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